営業は足し算じゃなく引き算だと気づいた1冊

成果を出す営業は、実は“余計なこと”をやっていない

できる営業は「これ」しかやらない/伊庭正康

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①読んだきっかけ

社会人4年目で転勤になり、環境の変化があった際に結果が出なくなった時期があった。
藁にもすがる思いで、一度営業方法を見直そうと考えこちらの本を購入。

②要約

成果を出す営業は「重要なこと」しかやらない
行動量・根性・気合よりも、成果に直結する行動に集中することが重要。できる営業ほど、やらなくていいことを明確に切り捨てている。
営業には“外してはいけない型”がある
ヒアリング、課題設定、提案、クロージングなど、成果が出る営業には共通した型がある。属人的なセンスではなく、再現可能な行動に落とし込める。
顧客視点に立つほど、売り込みは減る
商品説明や自己アピールを減らし、顧客の課題理解に時間を使うことで、結果的に成約率が上がる。
「話す営業」より「聞く営業」が勝つ理由が明確になる

③感想

営業成績が伸びないときほど、「もっと頑張ろう」「行動量を増やそう」と考えがちだが、
本書はその発想にブレーキをかけてくれます。
印象的だったのは、成果が出ない営業ほど、やることが多いという指摘。

商談準備、提案資料、雑談、フォロー…。
それらを“成果に直結しているか”という視点で見直すことで、営業活動が一気にシンプルになる。
忙しさから抜け出し、安定して数字を作りたい営業マンにとって、実務に直結する一冊。

④おすすめできる人